Jak prowadzić negocjacje biznesowe?

W dzisiejszym świecie coraz większą wagę przywiązuje się do prawidłowego i prawidłowego prowadzenia negocjacji biznesowych. Ta umiejętność jest szczególnie ważna dla tych, którzy budują własny biznes, dla kadry kierowniczej firmy, menedżerów i menedżerów najwyższego szczebla. Jednak negocjacje biznesowe obejmują nie tylko spotkania na wysokim szczeblu, na których podejmowane są strategiczne decyzje dotyczące interakcji i rozwoju biznesu. Z technicznego punktu widzenia obszar ten obejmuje wszelką komunikację przedstawicieli firmy w godzinach pracy i kwestii związanych z pracą.

Negocjacje biznesowe zwykle oznaczają specjalną formę komunikacji biznesowej, której celem jest osiągnięcie porozumienia w trakcie wspólnej komunikacji, wymiany opinii i propozycji. Idealnym celem jest osiągnięcie wzajemnych lub jednostronnych korzyści. Powodów może być wiele, ale wszystkie sprowadzają się do czterech głównych typów.

Negocjacje mogą być prowadzone w jakiejkolwiek sprawie, niezależnie od okoliczności, w celu osiągnięcia określonego celu lub ograniczenia się do rozwiązania kilku naglących problemów. Oczywiście że im bardziej globalny powód, tym większy koszt wymagany do pomyślnego wdrożenia.

Istnieje kilka głównych klasyfikacji rodzajów negocjacji biznesowych.

• Z natury są one podzielone na oficjalne - które odbywają się w ścisłej atmosferze i mają być udokumentowane zgodnie z protokołem lub nieformalne, które odbywają się w nieformalnej, pół-przyjaznej atmosferze.
• Przez krąg zaangażowanych osób rozróżnić podgatunek wewnętrzny i zewnętrzny. Wewnętrzne są prowadzone w ramach tego samego zespołu, a kwestie organizacyjne i interpersonalne, podział funkcji i planowania oraz strategia ogólnego rozwoju firmy mogą być omawiane. Negocjacje zewnętrzne prowadzone są z klientami, klientami lub partnerami biznesowymi.
• Rodzaj negocjacji określona przez pozycję społeczną stron. Equitable to negocjacje między partnerami i współpracownikami, którzy zajmują mniej więcej to samo stanowisko. Komunikacja jest szefem z podwładnym lub ludźmi na różnych poziomach - nierównymi.

Negocjacje to złożony i wieloetapowy proces, wymagający znacznej wiedzy i kosztów. Jednym z najtrudniejszych etapów, często określającym wynik negocjacji na długo przed ich rozpoczęciem, jest przygotowanie. Na tym etapie konieczne jest określenie celów i wybór strategii, miejsca i czasu. To także świetna okazja do zbierania i przetwarzania informacji, a jednocześnie wszystko zaplanować.

Powinien zaczynać się od jasnego i jednoznacznego określenia celu negocjacji. Ponadto cel jest lepiej podzielony na kilka kolejnych zadań i określ strategię, taktykę i metody ich osiągnięcia. Analiza powinna uwzględniać nie tylko wszystkie znane informacje o przeciwniku, jego zamierzone cele i sposoby ich osiągnięcia, ale także własne zasoby. Zastanawiając się nad argumentem, lepiej spróbować przewidzieć możliwą reakcję partnera, zastanów się, co możesz go przekonać, jakie są fakty i gwarancje.

Jeśli nie stosuje się konfrontacyjnego stylu negocjacji, koncentruje się on na osiągnięciu celu bez żadnych środków za wszelką cenę, z wyprzedzeniem rozsądne jest wyizolowanie punktów możliwych kompromisów. Zasadniczo, w negocjacjach partnerskich, wzajemne ustępstwa odgrywają ważną rolę, przynajmniej nieznaczne kroki w kierunku siebie nawzajem. Powinien postępować zgodnie ze zrozumieniem druga strona jest również zainteresowana osiągnięciem wzajemnego porozumienia, co oznacza, że ​​początkowo możliwe jest osiągnięcie porozumienia.

Ważnym czynnikiem jest wybór miejsca negocjacji. Wystrój wnętrza, zastosowane kolory, objętość pomieszczenia, a nawet odległość do miejsca spotkania mają wpływ psychologiczny na osobę, z której z powodzeniem korzystają doświadczeni negocjatorzy. Istnieją trzy możliwe opcje: spotkanie na jego terytorium, terytorium przeciwnika i neutralne. Każdy ma swoje wady i zalety, koncentrując się na tym, w jaki sposób można zmieniać styl zachowania i metody osiągania wyników.

• Jeśli spotkanie odbywa się na jego terytoriumnegocjator lub zespół czuje podświadomą przewagę psychologiczną dzięki znanemu niezawodnemu środowisku. Możliwe jest również zorganizowanie przestrzeni dla siebie, początkowo narzucając przeciwnikowi własny sposób działania. Jednak nadmierny relaks może odgrywać negatywną rolę, osłabiając uwagę i koncentrację.
• Obce terytoriumw oparciu o powyższe, w równym stopniu zagrywa w ręce przeciwnika. Ponadto koszt czasu i wysiłku będzie wymagał drogi do miejsca i lokalizacji. Ale z drugiej strony ta sytuacja daje wiele bonusów. Możesz na przykład stworzyć portret psychologiczny przeciwnika na podstawie jego wewnętrznej decyzji niewerbalnej. Możesz także wyraźniej, bez rozproszenia, skupić się na negocjacjach, a nawet, jeśli to konieczne, trzymać „zapomniane” dokumenty i zyskać na czasie.
• Spotkanie na terytorium neutralnym uważany przez wielu ekspertów za najlepszą opcję. Strony zajmują to samo stanowisko, co odpowiada podstawowemu wymogowi zasady sprawiedliwości. Taka decyzja prowadzi do tego, że partnerzy mogą polegać wyłącznie na swoich umiejętnościach negocjacyjnych.

Prowadząc negocjacje biznesowe, istnieją dwa główne podejścia: konfrontacyjne i partnerskie. Wybór strategii bezpośrednio wpływa na przebieg i styl komunikacji, określa relacje między stronami i określa zasady wszelkiej komunikacji. Główną cechą wyróżniającą jest uzyskanie jednostronnych lub wzajemnych korzyści.

W nowoczesnej etykiecie biznesowej najbardziej popularne jest podejście partnerskie, chociaż alternatywnych jest sporo zwolenników. Przeciwnicy stylu konfrontacyjnego wierzą, że jego metody są zbyt agresywne i niemoralne, zwolennicy jednak pozycjonują się jako prawdziwi mistrzowie komunikacji i przypisują wszelkie kompromisy i ustępstwa kategorii sentymentalnych słabości, które nie są konieczne dla osoby biznesowej.

• Styl konfrontacyjny negocjacje opierają się na tezie „Zwycięstwo za wszelką cenę! „ Głównym kryterium powodzenia negocjacji jest niekwestionowane i absolutne stwierdzenie wszystkich własnych wymagań, wszelkie ustępstwa i odstępstwa są uważane za porażkę strategii. Konfrontacyjne podejście opiera się na fakcie, że dzięki pewnym umiejętnościom i znajomości ludzkiej psychologii możesz skłonić wroga do każdych warunków korzystnych dla siebie.

• Podejście partnerskie powstał w opozycji do konfrontacji i postawił się jako demokratyczny i nowoczesny. Samo pojęcie partnerstwa określone w tym dokumencie oznacza równe prawa stron do otrzymywania korzyści z transakcji. Z reguły takie negocjacje opierają się na szeregu wzajemnych ustępstw w celu osiągnięcia obopólnie korzystnego kompromisu. Zakłada się, że obie strony robią to samo i mają podobny cel w negocjacjach.Dlatego zadaniem mistrza jest wygładzenie ostrych zakamarków i sprzeczności, zredukowanie interesów wszystkich stron do wspólnego mianownika i poszukiwanie złotego środka, który zadowala wszystkich.

Jak wiadomo, każda etykieta jest podsekcją etyki i dlatego oczywiste jest, że etykieta biznesowa musi opierać się na podstawowych normach moralności i etyki.

Ostry problem etyczny w komunikacji biznesowej jest również kwestią osobistej przyzwoitości i odpowiedzialności wszystkich, a na poziomie ogólnym - uczciwego i sprawiedliwego przejścia przez wszystkie etapy dialogu. Zamawianie kontrowersyjnych kwestii pomaga istnieć protokół biznesowy, który reguluje wszystkie zasady zachowania i komunikacji, od pomysłów i randek do rozmów telefonicznych i wymiany prezentów.

Przez lata istnienie etykiety biznesowej zdołało stworzyć jasną i uporządkowaną strukturę negocjacji. Zacznij od oficjalnych pozdrowień. Najpierw pozdrawiam przedstawicieli kraju goszczącego. Z reguły uważa się, że strona przyjmująca jest tą, na której terytorium odbywają się negocjacje, jeśli zostanie wybrane miejsce neutralne, strona przyjmująca jest uważana za stronę inicjującą spotkanie. Zajmuje się również siedzeniem uczestników zgodnie z protokołem.

Rozpoczęcie spotkania od samego początku jest uważane za niegrzeczne.. Prawdziwą sztuką negocjacji jest stopniowe przechodzenie do pytania, od ogólnych nieformalnych fraz i tematów. Takie podejście pomoże umieścić rozmówców w sobie i wyrazić ich szacunek i zainteresowanie nimi.

Nie maluje negocjatora i nie chce wywierać nacisku na rozmówcę, aby zmusić go do podjęcia niezbędnej decyzji. Należy unikać bezpośrednich pytań wymagających natychmiastowego rozwiązania. Bardziej wydajną i etyczną taktyką jest zapewnienie przeciwnikowi czasu na przemyślenie i analizę.

Ważnym czynnikiem jest pojawienie się partnerów. O ile nie uzgodniono inaczej, zakłada się, że styl ubioru jest oficjalny - garnitur i krawat w ciemnych kolorach. Uważa się, że złym sposobem jest zdejmowanie kurtki lub poluzowanie węzła krawata - przynajmniej przed tym, jak sugeruje to głowa odbiorcy.

W dobie globalizacji, Internetu i najszybszych sposobów poruszania się relacje biznesowe z innymi krajami i narodami stają się coraz bardziej powszechne. Pomimo powszechnego pragnienia tolerancji i tworzenia wspólnego, ogólnoświatowego protokołu biznesowego, należy szanować tradycje narodowe i kulturowe innych narodów. Niektóre wzorce zachowań są podobne, ale istnieją poważne różnice, które czasami utrudniają komunikację. Na przykład trudno jest Europejczykom zrozumieć subtelności japońskiej etykiety, a zwłaszcza japońskiej grzecznej odmowy, co brzmi jak odejście od bezpośredniej odpowiedzi.

Jednak sztuka negocjacji opiera się zasadniczo na umiejętności rozumienia i odczuwania niuansów psychologii i stanu rozmówcy. Każda rozmowa jest wyjątkowa i rozwija się na podstawie własnego oryginalnego skryptu. Nie wystarczy tylko ustalić cel i go osiągnąć. Na koniec powinieneś zdecydowanie przeprowadzić szczegółową analizę tego, co się wydarzyło, zrozumieć, co zadziałało, a co nie, jakie błędy zostały popełnione i co pomogło osiągnąć kompromis.

Doświadczony mistrz wyróżnia się nie tylko zdolnością do przestrzegania protokołu i osiągania celu, ale także różnicowania rodzajów negocjacji i postępowania zgodnie z nimi.

Ostateczny punkt końcowy nie zawiera jednak umowy i podpisania transakcji, ale jej wysoką jakość i terminowość wykonania. Często ten ostatni, ostatni etap negocjacji jest niezasłużenie pozbawiony uwagi. Nie zapominaj, że w ten sposób tworzy się reputacja biznesowa biznesmena lub firmy, i jest to ta sama niezmierzona, ale znacząca wartość, która niezmiennie wpłynie na wszystkie późniejsze negocjacje i transakcje.

Reputacja powstaje również w procesie komunikacji, wywierając zarówno dodatkowe pozytywne, jak i przeciwne skutki, w przypadku braku szacunku dla rozmówcy lub naruszenia protokołu.

Dla skutecznych negocjacji konieczne jest określenie preferowanej strategii. Eksperci określają trzy główne strategie, które są odpowiednie dla określonych warunków. Wybór zależy od prawidłowej i obiektywnej oceny zarówno własnych pozycji, jak i możliwości oraz innych uczestników dialogu. Jednak przy pewnej umiejętności negocjacyjnej każda strategia może doprowadzić do pomyślnego zakończenia transakcji.

Przede wszystkim takie parametry jak psychologiczny portret rozmówców, ich poziom kultury oraz przyjęte standardy komunikacji i interakcji powinny zostać poddane szczegółowej analizie. Powinieneś również rozważyć format spotkań i liczbę celów i zadań.

• Pierwsza strategia znana jest z agresywności i prostoty.Nic dziwnego, że jej nazwisko nadal jest taktyką „prymitywnych” lub „rynkowych” negocjacji. Główną dźwignią wpływów w tym przypadku jest osobista charyzma biznesmena, który jest zainteresowany jedynie uzyskaniem zysku za wszelką cenę. Nie liczą się perspektywy dalszej współpracy, utrzymania pozytywnego wizerunku, wzajemnego zaufania i komfortu uczestników transakcji. Często stosowane są niezdarne metody manipulacji, oparte na asertywności, aktywnym narzucaniu i często oszustwie. Przykłady takich jednorazowych transakcji są barwnie opisane w historii powstawania pierwszych amerykańskich biznesmenów od gorączki złota.

• Druga strategia to pośredni związek między chaotycznym, nieuregulowanym i cywilizowanym rynkiem. Jego istota polega na stałym równoważeniu metod twardej i miękkiej presji na partnerów. Strategia jest dość niebezpieczna i jest stosowana głównie w sytuacjach ostrej rywalizacji o zasoby i rynki, gdy nie ma czasu i okazji na długie dyskusje. Praktycznie cały nielegalny rynek, począwszy od dużych przypadków mafii i przestępczości zorganizowanej, a skończywszy na szantażu i wymuszeniach, opiera się na takich metodach.

• Strategia cywilizowanego rynku uważany za najbardziej postępowy i kreatywny. Jego metody mają na celu tworzenie długoterminowych wzajemnie korzystnych relacji z partnerami. Rozmowa w takich warunkach nie zawsze oznacza równość partnerów, ale z konieczności oznacza możliwie jak najszersze uwzględnienie interesów stron.

W zależności od wybranej strategii taktyki negocjacyjne powinny być zróżnicowane. Taktyki różnią się w całości zastosowanymi metodami i technologiami mającymi na celu pomyślne zakończenie wszystkich etapów procesu. Uważa się, że najbardziej znane taktyki czekają, ciężka ofensywa, regularne powtarzanie żądań, wyjaśnienie pozycji, częściowe ustępstwa i unikanie bezpośredniej reakcji.

Możesz dowiedzieć się, które frazy są zabronione w negocjacjach biznesowych z poniższego filmu.